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Bibliograf铆a recomendada al final de cada cap铆tulolas posibilidades de capacitaci贸n para sus vendedores y su remuneraci贸nen la segunda parte se dedica un amplio cap铆tulo al protagonista del libro: el vendedor en su ambiente individual y colectivo, desarrollando una visi贸n integral de la tipolog铆a de vendedoresun esbozo de marketing internacionaldirecci贸n de ventas organizaci贸n del departamento de ventas y gesti贸n de vendedores autor: artal castells, manuel p谩ginas: 540 formato 15,5 x 22,5 isbn: editorial: alfaomega esta obra est谩 estructurada en tres partes: 1) la definici贸n de estrategias de venta, 2) el vendedor y 3) la realizaci贸n de las estrategias de ventaorganizar al personal a su cargo, motiv谩ndolo y brind谩ndole las herramientas que su negocio requierefinalmente, respecto a los temas de estudio de la demanda, el plan de ventas, previsiones y territorios, se exponen las perspectivas de manera te贸rica y pr谩ctica para que los aspectos de la direcci贸n comercial resulten atractivosanaliza el reclutamiento y selecci贸n de vendedores e igualmente estudia con detenimiento la motivaci贸n y animaci贸n de los equipos de ventas y los sistemas de remuneraci贸na reclutar elementos valiosos con las habilidades de interacci贸n social requeridasla tercera parte, dedicada a la gesti贸n de estrategias y a las t谩cticas, cubre todos los aspectos de la direcci贸n de ventasen la primera se desarrollan temas como la organizaci贸n de la estructura comercial (qu茅 tan bien se conoce el producto/servicio que se ofrece al cliente, 驴cumple con las cualidades que promete?), las comunicaciones internas (reuniones, manuales de venta, intranets), el plan de ventas (plan de marketing, comportamiento del consumidor, estudio del mercado y la demanda), las previsiones generales y cuotas espec铆ficas, y todo lo relacionado con la designaci贸n de territorios y rutas para vendedores (gesti贸n de territorios, rotaci贸n, c谩lculo de imprevistos, etc茅tera)todo lo necesario para llevar a cabo las reuniones de comunicaci贸n internaun ap茅ndice dedicado a la soluci贸n de problemas planteados a lo largo del libroal finalizar, el lector ser谩 capaz de comprender la importancia que cada tema expuesto por el autoraprenda las funciones de la direcci贸n de ventastambi茅n se dedica un cap铆tulo completo al control de ventas y vendedores, para finalizar con una referencia a las ventas especiales m谩s significativas de la actualidad y consejos para solucionar los casos reales planteados en el librola forma en la que se organiza la estructura de las ventasa qui茅n va dirigido a estudiantes y profesionales de mercadotecnia, directores de ventas, agentes comerciales, mandos intermedios, vendedores y a todo aqu茅l interesado en incrementar la eficacia en sus acciones comercialesdesarrolle sus habilidades para conocer a detalle las caracter铆sticas del producto o servicio que su compa帽铆a ofrece comparado con el de la competenciaanalizar el mercado, las opciones de marketing de su producto o servicio en funci贸n de la sociedaden la primera parte se explica el modelo de rendimiento de vendedores y se plantean las posiciones relevantes del organigrama con un enfoque actual, sea vertical u horizontal; adem谩s se exponen las l铆neas maestras de la comunicaci贸n interna, se especifican los instrumentos peculiares del departamento comercial, como el manual de ventas, las convenciones de vendedores y las oficinas de ventaslas explicaciones son abordadas de forma minuciosa y completa, pero tambi茅n muy sencilla y cercana tanto al estudiante como a los mandos profesionistaslenguaje sencillo y explicaciones did谩cticas, especialmente dedicados al estudiante universitarioventajas la presente obra contiene: casos y problemas al final de cada cap铆tulo que lo apoyar谩n en el estudio de los conceptos aprendidosconozca la forma de obtener un mayor rendimiento de su esfuerzo en ventas a trav茅s de la realizaci贸n de un trabajo m谩s inteligente
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